撰文 / 張 鷗
編輯 / 孟 為
設計 / 師 超
來源 / Automotive News，作者：LARRY P. VELLEQUETTE

為了能夠在擁擠、昂貴的大都市核心區銷售和服務汽車，經銷商通常愿意投入大筆資金。

在美國紐約，BRAM汽車集團在曼哈頓西區建造了一棟大樓，別具一格，稱得上是汽車經銷商的里程碑之作了。

這個耗資巨大的項目花了近十年的時間才得以實現，經銷商Lexus of Manhattan（曼哈頓雷克薩斯）和Toyota of Manhattan（曼哈頓豐田）共享這座多功能大樓的第四層，可以從窗外直接看到哈德遜河的美景。

它到底有多大的想象力呢？

二手車在屋頂上，新車存放在新澤西州，幾乎每天都有200多輛車來這里排隊等候服務，停滿了三層高的立體車位。

同時，在共享交付區有一個供客戶停留的咖啡廳，三樓有一個52個車位的聯合服務維修區，每位新車購買者都可以乘坐高爾夫球車參觀整個設施。

為了幫助該項目實現經濟效益，一層的一大片區域租給了聯邦快遞，六樓還有一個可容納2000人的公共活動空間。此外，基礎設施和審批已經到位，最終還會在現有七層樓的基礎上建造35層的高端公寓。

“這就是最初的計劃?！盉RAM汽車集團的聯合總裁約翰·伊卡諾（John Iacono）說。他的家人在他小時候就從西西里島移民到美國，他和弟弟伊格納西奧（Ignazio Iacono）以及他的兩個兒子薩爾和羅伯特一起管理這家公司。

在紐約曼哈頓這樣的地方，房地產溢價可想而知。如何使汽車零售業在人口稠密的地區發揮作用，穩定運營呢？這樣的綜合體就是他們的解決方案。

“你不能在大都市中單獨建立一個純汽車經銷經銷店鋪。你必須以一種非常不同的方式來看待它，城市建設是垂直的?！?3歲的伊卡諾說。

從左至右：約翰·伊卡諾，他的兒子薩爾和羅伯特，他的弟弟伊格納西奧·伊卡諾▼

高速交付

BRAM銷售新車的過程尤為高效。

位于四樓的豐田和雷克薩斯經銷店都具有傳統的外觀，玻璃墻面。店里擺著該品牌陣容中每個系列的代表車型，構成了經銷店的大部分庫存。

銷售人員在客戶坐在一起共同觀看大屏幕。一旦客戶選擇了一個車型，銷售人員就會通過屏幕滾動瀏覽BRAM的庫存，這些庫存位于新澤西州北卑爾根市的一系列室內和室外存儲區，距離經銷店不到10公里。

車輛信息和價格細節是通過豐田自主研發的SmartPath和Monogram數字零售系統顯示的。

客戶選好車型，下單之后，北卑爾根市的庫存中心會清洗車輛，由司機們通過林肯隧道開到經銷店進行交付。

管理北卑爾根物流業務的湯米·阿基亞雷羅（Tommy Acciarello）透露，BRAM向其司機隊伍支付42美元/次的統一費用。運送過程可能只需要15分鐘，在高峰期的時候需要更長的時間。

“我們盡我們所能確保在交通繁忙的時候把它們運進來?！卑⒒鶃喞茁逭f，“這種交付運轉使經銷店能夠在一天內向該集團14家經銷商中的6家交付多達141輛新車?！?/span>

北卑爾根的庫存中心可存儲多達4000輛汽車，也為紐約市的其他四家BRAM經銷店提供服務：另外兩家雷克薩斯經銷店，以及奧迪和凱迪拉克經銷店。庫存中心分為室內和室外，室內可存儲近1500輛汽車。由于現階段庫存仍然不足，BRAM目前將容量2500輛的室外場地租給了卡車公司，用來存儲他們多余的拖車。

伊卡諾說，以這種精簡的、以數字為中心的方法運轉，Lexus of Manhattan平均每月銷售約100輛新車，而Toyota of Manhattan每月約150輛。

為了贏得豐田汽車北美公司對這兩家店合并經營的批準，伊卡諾表示，BRAM秉著以誠待客（omotenashi）的精神在經營這兩家店，這種不尋常的禮節正為他的豐田經銷店帶來新的客戶。

“這在高檔品牌中是應該的，但在大眾市場上通常沒有。當大眾市場的客戶得到他們意料之外的待遇時，影響力可想而知?！币量ㄖZ說。

Lexus of Watertown的服務經理阿曼達·卡爾（Amanda Carr）提出了將日本的omotenashi習俗帶入雷克薩斯經銷店，送給客戶手工定制的驚喜禮盒▼

新車交付效率高，車輛服務同樣如此。

當客戶從西49街的入口處開車進入經銷店時，他們會以螺旋方式開到四樓的接收區，將車輛停放在配備了70個三層停車升降機。平均每月會有2000份維修訂單，它們會按照訂單順序被送到三樓的維修服務臺，那里共有52個車位。

但是這樣方便的車架也會帶來一些意想不到的煩惱。

“我們面臨的最大挑戰之一是讓人們在服務后及時取回他們的車輛?！币量ㄖZ的兒子羅伯特說，“很多人更愿意在回家之前一直把車停在這里，這樣他們就不必出去支付額外的停車費用?！?/span>

由于公寓還未建造，對于這座大樓的投資仍未停止。伊卡諾不愿意討論具體數字，但他透露已經達到了九位數。豐田金融服務公司幫助為該項目進行了融資。

他說：“紐約的房地產開發和建設是世界上最昂貴的?！?/span>

豐田汽車北美公司負責汽車業務的高級副總裁安德魯·吉勒蘭（Andrew Gilleland）說：“BRAM項目雖然不尋常，但卻是互惠互利的。這對我們、經銷商和客戶來說是三贏的，并確保我們在這些房地產極其昂貴的市場中擁有一個相互保障的未來?！?/span>

伊卡諾透露，2012年的颶風桑迪帶來了毀滅性的后果，但意外幫助BRAM從該市最大的住宅房地產開發公司之一TF Cornerstone獲得了當時只有兩層樓的商業地產。

在接下來的八年半時間里，BRAM的計劃和設計發生了多次變化，施工也因疫情而被拉長，最終于2021年9月開始運營。

總的來說，BRAM在現有的基礎上增加了五層樓，其中兩層由兩家經銷商占據，第六層租給了私人活動場所The Glasshouse，第五層目前已經開放，正在出租中。

而更難得的是，得益于混合用途的開發，盡管疫情叫停了施工，給建筑材料等供應商物流帶來了麻煩，成本大大上升，但整個項目的現金流目前已經是正數。

本文由汽車商業評論原創出品

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